飲食店と小売業へのFAX DMには、精度の高い顧客リストが必要

飲食店や小売業への販促ツールには、ダイレクトメールやFAX DMが有用です。しかし、どこにでも送れば良いというわけではありません。飲食店や小売業の場合、送付先リストの精度が問題になり、期待した成果を得られないケースが多々あるのです。
ここでは、制度の高い顧客リストによる効率的な販促についてご紹介しましょう。

企業リストは件数以上に精度が重要！

販促にダイレクトメールなどを使いたいけど、手元に見込み顧客の企業リストがないという悩みは、よく聞かれます。見込み顧客をまとめた企業リストを自前で作ると、手間も時間もかかります。そこで、少々コストがかかっても、名簿業者やDMサービス業者から企業リストを調達するというケースが多いのではないでしょうか。

これらの企業リストは、購入できる場合もあればレンタル制の場合もあります。また、リストの中から送信したい業種や企業規模、地域などの宛先を絞り込むことができますが、どこまで細かくセグメントできるかはケースバイケースです。
そして、こうした企業リストは、件数を重要視するケースが多いようです。送信先が多ければ、それだけ反応も多いだろうと考えるのは、ごく当然のことでしょう。例えば、5,000件の送付先にDMを送って5件の反応が得られれば、「じゃあ次は10,000件に送って10件のレスポンスを取ろう」と考えるのも自然なことかもしれません。

しかし、実際にはそう計算どおりにはいきません。それは、企業リストの「精度」が問題になるからです。実は件数よりも、この精度がとても重要なのです。

その企業リストは生きているか？

名簿業者などが企業リストを作るとき、各企業の属性に応じたタグをつけていきます。それは、業種や業態、所在地などで分類・絞り込みをするためのものです。しかし、このタグのつけ方には、ある程度の幅があります。

例えば焼肉店であれば、「焼肉」「飲食店」「レストラン」など、複数のタグがつきます。商品をパッケージにして卸しや通販をしていれば「卸し」「通販」などのタグもつきます。エリアについても最寄り駅や所在地だけでなく、その近隣のエリア名も併記します。
こうしたタグ付けをすることで「あのあたりの、このような業種業態の店舗」というような、ある程度の幅を持ったニーズに応えられるようにしているのです。

ところが、メンテナンスを怠っていると、企業リストの精度は時間とともに下がってしまいます。例えば、「以前は卸しや通販をしていたが、今は店舗営業のみにしぼっている」という店舗に、卸しや通販に関する商材情報を送っても反応はないでしょう。また、競争の激しい繁華街では、「半年ごとに店舗が入れ替わる」ということも珍しくないため、宛先の店舗自体がなくなっているケースもあります。

つまり、企業リストのメンテナンスが不十分だと、結果として関係のなくなった企業に、不必要な情報を送ってしまうケースもあります。また、場合によっては、存在しない会社や店舗に送り続けていることもあるのです。特に、「飲食店」や「小売業」といった切り分けでは、こういった傾向が特に強いので注意が必要です。

上記の点に留意しながら、生きている企業リストを使うようにしましょう。

企業リストでどのような販促を仕掛けるか？

精度の高い企業リストが手に入れば、次は販促手段です。では、どのような手段が最適なのでしょうか。
ある程度の確度がある見込み顧客にはテレアポや直接訪問という方法もありますが、それ以前の段階では、広く広告することが重要です。
ここでは、広く販促することができるダイレクトメールとFAX DMについて紹介します。ビジネスの種類や状況に応じて、最適な販促手段を選んでください。

ダイレクトメール

郵送によるダイレクトメールの送付は、法人向け・一般向けを問わず、広く使われているツールです。訴求力の強いフルカラーのチラシやパンフレットを使い、多くの情報を伝えることができます。また、クーポンなどを同封すれば、レスポンスの向上も見込めるでしょう。

しかし、印刷物を用意する時間が必要であることや、印刷物の制作や送料にコストがかかること、反応が返ってくるまでのタイムラグが長いことなど、デメリットもあります。
また、精度の高い企業リストを使って効率良く送付できたとしても、開封されずにゴミ箱に直行というケースもあり、ターゲットの目にふれるまでのハードルが高いツールでもあります。

FAX DM

大量の送付先に一気に送信できるのがFAX DMです。一通あたりの送信コストが安く、印刷時間がいりません。また、FAX DMは、書面がそのまま送信先で印刷されますので、ダイレクトメールのように「開封もされずに捨てられる」ということがないのも利点のひとつです。
なお、弊社ではFAX DMに使用できる送信先リストを所有していますので、手元にリストがなくても大丈夫です。

高精度な企業リストで効率の良い販促を

販促の初期段階では、送付先の企業リストと送付方法が重要になります。中でも、FAX DMはとても有用で、A4用紙1枚であっても、かなり多くの情報を盛り込むことができますし、デザインを工夫すれば、モノクロでも充分に人目を引くことができます。商品やサービスについてのウェブページをあらかじめ用意しておき、ページにリンクするQRコードを掲載しておけば誘導もスムーズです。
紙面のデザインや文章については、自由に使えるテンプレートや、プロのライターやデザイナーによるサポートサービスを用意している業者もあります。

弊社でも、クライアント様の送信内容について、ご相談を承ることができます。また、送信先となる企業リストについても、件数よりも精度を重視したリストを用意し、常にメンテナンスを行っています。
高精度な企業リストと効率の良いツール。この組合わせで、無駄のない販促を行ってください。

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