決算期を目の前にした販促活動はどうすればいい？

決算期が近づいてくると、「今期中の数字をもう少し上げたい」と、追い込みの販促をかける必要に迫られることもあるでしょう。
しかし、売上の数字は上げたいけれど、販促費には制限があるし、時間もあまりないという状況もありえます。その場合は、どのような販促が効果を出しやすいのでしょうか。

決算期を前にした「駆け込み販促」は時間を有効活用する

3月には多くの企業が決算を迎えます。そこで、決算期の予算消化を目当てに、年明けから2月頃にかけて販促を打つことはよくあります。今期中の売上をさらに上乗せしたい、あるいは世間が大きく動くこの時期に売り込みをかけたい、来期の初期の数字を仕込んでおきたいなど、理由はさまざまでしょう。ですが、短期間のうちに企画から実行まで行い、さらに結果を出さなくてはいけません。そうなると、時間という制約も、販促業務の障害になります。

資金や人手と異なり、時間だけはどうやっても新たに作り出すことはできませんから、「時間をいかに有効活用するか」という点が重要になります。
そこで、日頃から市場状況や競合の動向を細かくリサーチし、自社商品のターゲット層を確実に絞り込んでおくなど、事前に対策をしておけば、このような場合にも素早く的確な企画立案が可能になります。

決算期前の販促で注意すべきポイント

限られた短期間での販促では、通常とは違う意識、違う観点からの企画・進行が必要になります。そのうちの重要なポイントを挙げておきましょう。

商談中の案件に注力する

新規の見込み顧客が、果たして顧客に成長してくれるかどうか。これはとても不安定な要素です。競合商品へと逃げられてしまうかもしれませんし、クローズしたとしても、それが期をまたいでしまっては、本来の目的から外れた結果となってしまいます。
ですから、決算期前の販促は、既存顧客についてはクロスセル、アップセル、見込み顧客についてはすでに商談中の案件を対象にした企画に注力すべきでしょう。

社内外との連携を密にする

販促アイテムを制作するなら、社外の業者との連携はスピード重視です。何らかの製作物の発注があるとわかった時点で、担当者に話だけでも通しておくと、何かと融通が利くかもしれません。
社内の関係部署との連携も大切です。特に営業部門とは、ターゲットにぶれがないかを確認することが重要ですし、販促スケジュールと成約までのプロセスをすり合わせ、今期中にクローズまで持っていけるかどうかを確認しておく必要があります。 「時間がない」という意識があるとつい焦ってしまいがちですが、そのためにミスやエラーを誘発したり、販促そのものが中途半端になってしまったりでは本末転倒です。

結果の検証と評価は必ず残しておく

決算期前の短期間の販促は、イレギュラーなことが含まれるかもしれません。しかし、イレギュラーなことだからこそ、その結果はきちんと残しておくべきです。
次回、同じことを企画する際、それが非常に役立つからです。成功した点と失敗だった点を挙げ、改善案なども併記しておきましょう。

決算期前の販促は、どのツールでアプローチするか

スピードが命となると、販促の手段も限られてきます。現実的なところでは、電話営業でのプッシュ、メールマガジンやFAXDMでの引き込みといったところでしょう。いずれも実践までの時間がさしてかからず、しかも早期の反応が期待できます。
ただ、やはり限られた時間内にとなると、FAXDMが優位です。既存顧客・商談中の見込み顧客に素早くアプローチでき、コストは少なくて済みます。しかもレスポンスが早いので、決算期前の販促には最適なツールのひとつといえます。

決算期前の販促にFAXDMを活用する場合のポイント

FAXDMを使う場合、ひと工夫を加えることで、さらに吸引力を高めることができます。これは、通常時でも有効な方法ですが「今すぐレスポンスが欲しい」という決算期前の販促の場合には、特にその効果を発揮するでしょう。では、どのような工夫がポイントとなるのでしょうか。

期間限定のオファー（特典）をつける

「今ならコレがもらえる！」といったオファーは、やはり人の興味を惹き付けます。具体的にどのようなオファーがいいのかは商材によって異なります。しかし、ユーザーが「これは、今申し込まないと損だ」と思うようなオファーを用意できれば、それだけで強力なプッシュになるでしょう。

電話営業との連携でより強くプッシュする

まず、FAXDMで特典付きのキャンペーン情報を送っておき、後追いで電話を入れるというやり方です。送信先が数百、数千にも及ぶ新規獲得の場合には難しいかもしれませんが、既存顧客と商談中の見込み顧客に限定するなら、担当営業自身でもこなせる範囲ではないでしょうか。
「FAXをお送りした件ですが」と電話を入れれば話はスムーズですし、先方の疑問に対してもリアルタイムに回答することができ、クローズへの道のりがグンと短くなります。

目を惹く紙面デザインで反応率を高める

FAXDMの紙面デザインは、ほんのわずかな変化で反応率が大きく動きます。ですから、ある程度反応の取れている紙面を大きく変えるのは、少々勇気がいることかもしれません。
しかし、魅力的なオファーが用意できたのであれば、それを全面に出し、目を惹くデザインで構成しましょう。もしも、うまくデザインできないようであれば、弊社がご用意しているような、プロのライター・デザイナーによる原稿作成サービスを活用するのも手です。

短期間での販促こそ着実に進めよう

時間に追われる中で仕事をしていると、「あと2日ある」というとらえ方ができず「もう2日しかない！」と慌ててしまい、ミスにつながることもあります。しかし、短期間での販促こそ、冷静に進めていくことが大切です。
そこで、通常以上にスケジュールをしっかり決め、関連部署にも十分に理解してもらった上で、着実に進めていきましょう。気持ちが浮き足立っていては、良い仕事にはつながりません。「慌てず、急ぐ」という感覚で、しっかりと進めていってください。