効果的な販売促進を事例ごとに考える

販売促進にはさまざまな方法がありますが、目的やターゲット層によってベストの選択肢は異なります。新規顧客を獲得するのか、あるいは休眠顧客の掘り起こしをしたいのかなど、目的とターゲット層の違いによる販促の事例を見ていきましょう。

販促のターゲットは3種類

一般的に販促というと、新規顧客獲得の印象が強いかもしれません。しかし、既存顧客を自社商品のファンにし、リピーターに育てられれば、売上の安定につながります。また、一度は購入してくれたものの、その後、取引きがなくなった休眠顧客の掘り起こしも重要です。このように、新規顧客以外の販促活動も必要なのです。しかし、対象となるターゲット層によって方法も媒体も違ってきます。まずは、ターゲットごとの何を目的に販促すべきかを見ていきましょう。

新規顧客には、あらゆる手段でアピールする

新規顧客は、商品を買ったことがない、またはサービスを使ったことがない層です。理由としては、その商品やサービスの存在自体を知らなかったのかもしれません。ですからこの層は、広告から各種セールスプロモーションまで、あらゆる方法の対象となります。広告で商品について知ってもらう、デモ版やサンプルの試用などで商品の良さを知ってもらうなど、さまざまな手段を使い、あなたの商品やサービスをアピールしましょう。

リピーターを育てる重要さを知っておこう

企業にとって、既存顧客はリピーターとして大切な存在です。彼らはすでに自社商品やサービスに対して肯定的な評価を持っていると考えられます。ですから、コミュニケーションを維持し続けていれば、定期的な購入を続けてくれます。また、新たなお客様を紹介してくれることもあるでしょう。つまり、リピーターの存在は、企業にとって安定した業績に貢献してくれるだけでなく、優秀な営業職として動いてくれる存在でもあります。そう考えると、新規顧客をリピーターに育てることや、リピーターとして維持し続けさせることも、販促の重要な役割です。

休眠顧客を掘り起こすにはどうするか

休眠顧客を掘り起こす場合には、まず「なぜ休眠してしまったのか」を考える必要があります。商品やサービスに満足できなかったのか、コストが見合わなかったのか。または、より優れた商品が他社から提案されたのか。あるいは、単にあなたの商品を必要としなくなったのかもしれません。そこで、原因を予想し対応する販促手段を用います。例えば、コストが合わないからと予想すれば、割引きのキャンペーンを行って反応を見ることもできるのです。

ターゲット別に適した販促ツールの事例

対象となるターゲットに対して、どのようなツールで販促をかけるか。その事例を挙げておきましょう。

新規顧客の獲得には、あらゆる接点を活用する

まだ取引きのない新規顧客に対しては、ひとつでも多くの接点を作るべきです。BtoCであれば雑誌などのマスメディア、ウェブ広告、ダイレクトメール、店頭や街頭でのチラシ配布のほか、新聞折込広告やボポスティング。また、BtoBであればテレアポや飛び込み営業と併用する形で、ダイレクトメールやFAX DMなどが活用できます。特にFAX DMは、専門業者に依頼すれば低コストで大量発信できますし、地域や業種などの絞り込みをかけた送信リストのレンタルも可能です。ファーストコンタクトの手段としては有用でしょう。

既存顧客を維持して育てるにはコミュニケーションが重要

新規顧客をリピーターに育てるためには、自社商品のファンになってもらうことが早道です。定期的な訪問営業、メールやFAX DMによる情報発信などを通じて、常にコミュニケーションをとり、その中で要望や相談があったら、誠実に対応するよう心掛けましょう。

しっかりした信頼関係を構築できれば、相手のニーズを満足させつつ、売上アップにつながる提案を受け入れられやすくなります。また、小売店であれば、ポイントカードや会員制度の導入といった販促も有効です。

休眠顧客は「休眠した理由」から考える

休眠顧客を復活させるには、まず休眠の原因をつかむことです。訪問して話を聞くのが一番確実ですが、原因に心当たりがあれば、それを解決する販促を仕掛けることが大切です。そこで、メールやFAX DMなどで休眠顧客になった原因を解決するプランを提案すれば、そこから再び取引きへとつなげていくことも可能でしょう。

顧客が何を得られるかをしっかり伝える

販促で顧客に伝えるべきは、商品やサービスの魅力だけではありません。その商品やサービスを使うことで、顧客が何を得られるかを伝えることです。それには、顧客が抱えている課題や問題、購入を検討している商品に対する期待などを、正しく知る必要があります。そのために、あらゆる段階で顧客とのコミュニケーションが重要になり、そのための方法を選択することが大切なのです。多くの情報を伝達できるFAX DMをはじめ、複数の方法と媒体を組み合わせて、ターゲットとひとつでも多くの接点を作っていくことが大切です。