新規営業の効率化やコスト削減は、あらゆる企業にとって重要なテーマです。
ただし、新規顧客の獲得には、成果が出るまでにコストや時間、労力がかかります。
そこで注目したいのが、「以前は何らかの接点があったが、取引には至らなかった企業」や「以前に取引はあったものの、最近はない企業（休眠顧客）」への再アプローチ、掘り起こしです。
過去に資料請求や問い合わせがあった、提案経験はあるが成約には至らなかった…などといった企業は自社に何かしら興味があった企業ですから、再アプローチによる成果が期待できます。
今回は、そうした休眠顧客や過去接点のある企業に向けた営業活動の進め方や、コストを抑えながら効率よくアプローチする方法についてご紹介します。
営業効率を高めるなら「ゼロから」より「再アプローチ」
営業活動にかかる時間や費用は、単なる経費ではなく投資といえますが、できる限り無駄を省き、少ないコストで効率よく成果を得たいと思うのは当然のこと。
過去にやり取りのあった企業や、しばらく接点がなかった相手への再アプローチは、「一定の情報を持っている」「過去に関心を示してくれた」という点で、新規営業と比べて受注までのプロセスを進めやすく案件化しやすいです。
新規開拓では、自社の認知から始まり、関係性を築くまでに多くの時間と手間がかかります。
一方、過去に接点のあった企業なら、認知や興味の段階はすでにクリアしていることが多く、「今、再提案すべきタイミングか？」を見極めるだけでも十分に価値があります。
再アプローチ営業におけるコストの考え方
営業活動には、見えにくいさまざまなコストが発生します。
たとえば、1件ずつ電話をかけたり、訪問したりするには、人件費はもちろん、移動時間やアポイント調整の手間といった、時間的・心理的負担も無視できません。
コストを抑えるには、ターゲットをある程度絞ったうえでまとめて情報を届ける反応営業を実施し、見込み化する方法が有効です。
たとえばメール、郵送DM、FAXなどの手段はすべて情報を一斉に届けられるツールですが、それぞれコストや即時性、到達率などが異なるため、目的やターゲットの属性に応じた選択が重要です。
再アプローチで見直したい手段と活用ポイント
過去に接点のあった企業へ再度アプローチをする際には、「どの手段で、どう届けるか」が成果を左右する重要なポイントになります。
相手の業種や担当者の働き方によって、反応が得られやすい方法は異なるため、選定は慎重に行う必要があります。
ここでは、コストを抑えつつ効率的に情報を届けられる一括送信方法に絞って、代表的なツールごとの特徴と、再アプローチ営業で使用する際の活用のコツを整理してご紹介します。
メール：スピーディーかつ低コストな手段
メールはほかの方法に比べスピードとコストの面で優れており、URLや画像の挿入も可能。
手軽に情報を届けることができるため、幅広い業種で活用されています。
また、配信後の開封状況やクリック率も容易に確認できるため、効果の検証がしやすい点も魅力です。
メールでよく行われる「ナーチャリング(顧客の育成)」では、ステップメールで相手の関心度や反応に応じた段階的な情報提供ができるため、信頼関係の構築にも有効です。
ただし、過去に接点があった相手であっても開封率は高くなく、他のメールに埋もれて見落とされることも多くあります。
件名の工夫や配信タイミングの最適化、パーソナライズされた内容の設計が、施策の成功、失敗を左右する重要なポイントです。
郵送DM：丁寧な印象と情報量の多さが強み
新紙のDM(ダイレクトメール)や資料の郵送は、印刷や発送に手間とコストがかかるものの、視認性が高く、じっくり読まれやすいことが特長です。
複数ページにわたる資料やカタログ、図表や事例などを含む丁寧な案内を送り「自社のしっかりとした企業姿勢を伝えたい」「他社との違いを明確にしたい」などをアピールしたい場合に有効です。
配達物が手元に残り、受け取った人が保管し必要なタイミングで見直してもらえるという特長から、長期的なナーチャリングツールとしても活用できます。
一方で、到達までに数日かかるうえ、郵送にかかるコストや、反応までのタイムラグは避けられません。
即時性が求められる場面には適していないため、状況を見極めて検討する必要があります。
FAX：即時性と視認性を活かした再アプローチ手段
FAXは、送信後すぐに相手に届く即時性を持ち、特定の業種では今も重要な情報伝達手段として根強く利用されています。
複合機やインターネットFAXの普及により、受信環境は多様化していますが、ほかのツールに比べて視認性が高く、印刷後に部内で回覧される特長は今でも健在です。
視認性の高いレイアウトで必要な情報をコンパクトに伝えられるFAXは、営業において大きなメリットになります。
チラシ形式や提案資料として要点を押さえた内容にすることで、忙しい担当者の目にも留まりやすくなります。
また、FAX送信後に「資料をお送りした件で…」と電話やメールで後追いすれば、アプローチの導線としても有効です。FAXは1件1件手作業で送るイメージがありますが、FAX一斉送信サービスを活用すれば、多数の企業に効率よくアプローチできます。
FAXを活用した販促については、こちらのコラムもあわせてご覧ください。
再アプローチを効率化する、FAX活用の強い味方
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コストを抑えて成果を高めるアプローチとは？
過去に取引があった先への再アプローチには、「過去の情報資産の活用」が欠かせません。
顧客管理してむやCRM、営業日報、過去の問い合わせ履歴などを整理し、優先順位をつけてアプローチ計画を立ていくことが重要です。
接点づくりには、効率よく情報を届ける手段（FAX一斉送信・メールマーケティングなど）を使い、反応のあった企業には電話や商談などで丁寧にフォローする。
顧客の状況に合わせたアプローチで営業の効率化やコストダウンが実現できます。
業種や受信環境によって有効な手段は異なるため、FAX・メール・郵送DMなど複数のツールを柔軟に組み合わせて、自社にとって最適な形を見つけていきましょう。
