販促ツールの種類と効果的な使い方のポイント
一口に販促ツールといっても、その種類はさまざまです。商材によって、また目的によってどのツールが最適なのかは異なりますから、効率良くセールスを進めるためには、用途や場面に応じたものを使うことが大切です。ここでは、販促ツールの種類やそれぞれの特徴をご紹介しましょう。
多種多様な販促ツール
「販促ツール」という言葉はかなり幅が広く、そのカテゴリには多種多様なアイテムが並びます。ポスターやチラシ、カタログ、展示会で配布するノベルティも立派な販促ツールです。また、ウェブサイトやメールマガジン、SNSなど、実体のないオンラインアイテムも販促ツールといえます。ツールというイメージはないかもしれませんが、企業リストを基に行う電話営業も、重要な販促ツールのひとつです。 つまり消費者に購買を促すために行われるすべての行動、アイテムは「販促ツールである」というわけです。
さて、数ある販促ツールですが、そのすべてを同時に使うことは、コストなどの理由からほとんどありません。そのため、商材に合わせて、また販促戦略によって、最適なツールを使っていくことになります。ここで重要視したいのが、販促ツールには「プル型」と「プッシュ型」という区別があることです。この2つのタイプをうまく使うことで、より成功率が高まるでしょう。まずはそれぞれの特性と、そこに属するツールについてご説明します。
プル型のおもな販促ツール
「プル型」に分類されるツールは、訪れた人を引き込む特性を持っています。つまりタイプとしては「待ち」のツールで、ウェブサイト、ブログ、カタログなどが挙げられます。 これらのツールから情報を得て連絡してきた人は、あなたの会社あるいは商品に興味を持ち、「もっと知りたい」と考えて接触してきます。ですから、商品に関する詳しい情報や裏技的な活用法など、より深い情報で興味を惹くといいかもしれません。では、それぞれのツールについて見ていきましょう。
ウェブサイト
企業サイト、あるいは商品の専用サイトは、商品に関する情報を広範囲に提供することで、見込み顧客の疑問や不安を解消する役割を持っています。 また、想定されるターゲット層に合った導入事例を公開すると、見込み顧客の参考にもなり、利便性が高まります。 問い合わせや資料請求など、オンラインでの営業活動のベースとなるものです。
ブログ
担当者によるブログ記事はオフィシャル性が低いため、少々くだけた表現や記事を扱うことができ、親近感を抱いてもらうには良いツールです。多くの企業が自社商品・サービスへ誘導するためのブログサイトを持ち、そこでよく目にするのは「目の前の悩みや課題を解決する記事」です。このように、まさに読者が知りたいことをテーマにした実用的なブログ記事なら、多くの読者を集めることができるでしょう。
カタログ
カタログは広告ではありませんが、立派な販促ツールです。商品スペックを並べるだけでなく、商品やブランドに合ったデザインに加えて、導入事例やシミュレーションを追加すれば、見込み顧客の購買意欲を大いに刺激することができます。 さらに手をかけるなら、通常の営業活動用のカタログのほか、展示会やイベント用、ダイレクトメールへの封入用、資料請求への対応用など、複数のラインナップを用意することも考えられます。
プッシュ型のおもな販促ツール
プッシュ型は「攻め」のツールです。あなたの会社や商品をまだ知らない、あるいはあまり知らない人に対して、もっと知ってもらうために働きかけるツールです。おもなツールとしては、メールマガジン、電話営業、FAXDMなどがあてはまります。
メールマガジン
メールマガジンの役割は、商品のメリットに気付き、興味を持ってもらい、ウェブサイトなどに移行してもらうことです。そのため、商品のメリットを簡潔に、かつインパクトのある文章で伝えることが大切です。 メールマガジンとはいうものの、読んで満足してもらうことが役目ではありません。一分一秒でも早くウェブサイトに飛んでもらうことを考えた構成が必要です。
電話営業
手間と時間はかかりますが、電話営業は見込み顧客へのファーストコンタクトとして、今も有力な販促手法です。話を始める前に切られてしまう可能性もありますが、相手の疑問や否定的な言葉にも、その場で対応できるという点では、強力な販促ツールといえます。
FAXDM
低コストで大量の送信先に一斉配信できるFAXDMは、優秀な販促ツールです。思い立ったらすぐに配信することができます。また、レスポンスも早いので、販促業務をスピーディに進めることができます。 ただし、反応率を上げるためには、配信先のリストのメンテナンスや原稿のブラッシュアップなど、継続的な作業が必要です。
販促ツールを使う際の注意点
これらの販促ツールは単独で使うことも、複数のツールを組み合わせて使うこともあります。ですが、どのような使い方であっても、共通する注意事項があります。
目的とターゲットを明確にする
「リストの作成のために問い合わせを獲得したいのか」「直接契約につなげたいのか」「ターゲット層は明確に絞り込めているのか」など、目的やターゲットがぼやけてしまうと、思うような結果につなげることが難しくなります。
5W2Hを使う
5W2Hとは、販促を企画する際に必要な7つの要素です。その販促企画で「何を（What）」「いつ（When）」「どこで（Where）」「誰に（Who）」「何のために（Why）」「どのように（How）」「いくらの予算で（How much）」実践するのか、ということを明確にしたものです。 この5W2Hを設定しておくと、ぶれのない販促を実践することができます。
結果検証をしながらより効果的な販促を
営業という業務がある限り、販促という業務もなくなりません。また、販促には完成形といえるゴールがなく、常に今以上を追求し続ける作業だともいえます。
ですから、販促を行ったときは、できる限り結果検証をするようにしましょう。いつ、どの商材で、どのような販促を行い、どれほどの反響があったか。こうしたデータをその都度検証するのです。 地味に思えるかもしれませんが、こうした積み重ねこそが、次の販促をより実りの多いものにしてくれるのです。
