営業にとって、新規顧客の開拓は、常に継続して行うべき作業です。既存顧客がいつか離れていくときに備えて、新たな顧客を獲得し、継続顧客へと育てていく必要があります。
新規顧客を開拓する際にはいくつかの営業手法がありますが、それぞれメリットとデメリットがあります。どの手法を使うにせよ、がむしゃらに数をこなすのではなく、コストと時間、手間を考慮して計画的に行っていくことが、効率的に新規顧客を開拓していくコツといえるでしょう。
ここでは、効率の良い新規顧客の開拓手法について考えてみます。
電話営業（テレアポ）
自社で集めたリストや、名簿業者から買い取った企業リストをもとに電話をかけていく電話営業は、攻めの営業の基本でしょう。新規顧客を開拓するアクションとしては最も手軽なこともあって、現在も広く使われています。
担当者と直接会話をすることができれば、相手の反応を見ながらトークを変えていくことで、疑問や不安についても回答することができます。
このように、電話営業は融通が利く反面、自分の姿を見せられないため信頼感を与えにくかったり、詳しい話をする前に電話を切られてしまったりすることもあります。電話を切られることが連続すると、精神的なダメージを負ってしまうこともあるでしょう。
電話営業で重要なのは、ターゲット層にマッチした企業リストと、トーク内容だといわれています。「なかなかアポがとれない」という場合には、この2点を見直してみるといいでしょう。
飛び込み営業
電話よりもさらにアクティブな攻めの手法が飛び込み営業です。これは、新規顧客を開拓する対象のリストに沿って訪問する場合もあれば、ある地域にターゲットをしぼり、軒並み訪問していくやり方もあります。
電話と違い、直接会って話をしますので、より深いコミュニケーションがとれますし、次のステップに続けられる可能性も出てきます。断られた場合でも、その理由をその場で聞くことができるかもしれません。また、たとえ担当者が不在でも、チラシやパンフレットなどの資料を置いてくることができます。
ただし、飛び込み営業は、個人のコミュニケーション能力、営業スキルに大きく左右されることや、人件費としてのコストが大きいことがデメリットといえるでしょう。また、近年ではオフィスビルでもセキュリティが強化されており、門前払いどころか「受付にすら入れない」というケースも多く、飛び込み営業の効率は低下しているようです。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、攻めと待ちの両方の要素を持った営業手法です。ダイレクトメールに多くの情報を入れ込めますので、新規顧客候補に自社商材の魅力を十分に伝え、相手が抱きやすい疑問や不安を払拭することができます。また、商材によっては試供品を同封できますし、クーポンをつけて興味を持たせることも可能です。
ただし、ダイレクトメールは開封してもらわなければ何も起こりませんので、工夫は必要でしょう。中には、開封を促すために、わざと何の装飾もない大判の茶封筒で発送する企業もあるそうです。
ダイレクトメールには、封入物を製作して郵送するというプロセスに大きなコストと時間がかかるというデメリットもあります。
ウェブマーケティング
ウェブを活用した新規顧客の開拓手法で、待ちの営業に属します。ネット広告などを使って自社のウェブサイトに新規顧客候補を誘導し、資料請求や問い合わせにつなげていきます。若い世代がターゲットであれば、SNSを活用することで、大きな効果を上げることができるかもしれません。
この方法の利点は、さまざまなツールを複合的に組み合わせることが容易であることと、メルマガのクリック数や開封率などの数値が明確に出せることです。ですから、結果を見ながらメッセージの内容を修正し、精度を高めていくことができます。また、一度、しくみを構築してしまえば、自社の集客システムとして継続的に使用でき、経済的でもあります。
ただし、ウェブやデジタルデバイスへの親和性が高くない層には、効果が見込めないかもしれません。
FAX DM
FAX DMは、数千を超える大量のFAXを一斉送信する、大手企業でも利用している営業手法です。新規顧客を開拓するためのリストがあれば、原稿を作るだけでその日のうちに送信できる上、レスポンスも早く、翌日までには何らかの反応が得られることがあります。1件あたりの送信コストは、他の方法と比べて格段に安いことが特徴です。
送信先のリストがない場合でも、弊社では数多くの条件で抽出することができる、企業リストのレンタルサービス「マスタレンタル」がありますのでご安心ください。
FAX DMはダイレクトメールと違って、「開封されずにゴミ箱行き」ということがありませんし、社内での回覧性にも優れていますから、コストパフォーマンスは高いといえるでしょう。
また、「FAX DMを送信した後で電話営業をかける」というように、他の手法と組み合わせることで効果をさらに高めることができます。
新規顧客の開拓は効率を考えよう
新規顧客を開拓する方法を何にするにせよ、営業活動には時間と手間、そしてコストがかかります。ですから、できるだけ無駄のない、効率の良いやり方を選びたいものです。それにはまず、自社の新規顧客の開拓手法を分解してみて、1件の成約を取るためにどれほどのアプローチが必要なのか、どれほどのコストがかかっているのかを算出してみるといいでしょう。
その上で、さらに効率を高めるためにはどんな方法があるのかを検討し改善していけば、新規顧客の開拓の方法がより洗練されたものになっていくはずです。
