新規営業のテレアポやFAX DMの送信などを行うためには、まずは企業名簿が必要です。自由に活用できる法人のリストがあれば、セールス活動のフィールドは一気に広がっていくでしょう。そうした企業名簿をどうやって作れば良いのか、その作成方法や入手方法について考えてみましょう。
自社で企業名簿を作るには
営業用として活用できる企業名簿は、自分たちで作るか、専門業者から購入あるいはレンタルするかです。まずは自社で作る方法から考えてみましょう。
自社名簿を作る場合、まずネックになるのが作成の手間と時間です。さまざまな手段でコツコツと企業情報を集め、それをまとめていく作業が延々と続きます。名簿作成の専門部署でもない限り、成果を期待できるボリュームになるまでには、かなりの手間と時間がかかります。ですが、集められた企業情報の出所は確かなので、信頼性の高いリストが出来上がります。
情報が古くなっていないか、定期的にチェックしてメンテナンスする必要はありますが、使い勝手も良いはずです。このような名簿を、どのように作れば良いでしょうか。
名刺や問い合わせメールから収集する
社員が持っている名刺を集めたり、問い合わせメールから連絡先を収集したりしていきます。特に、見本市や展示会に出展したことがあれば、受け取った名刺やアンケートなどからも企業情報は得られるでしょう。
名刺はスキャナで読み取ってデータ化できるしくみがありますし、リストへの入力を外部に委託することもできます。ただし、外注する場合は、セキュリティ面での安全確保は必須でしょう。
これらの人々は、あなたの会社と商品について、多少なりとも興味を持っている人たちです。見込み顧客としては有望ですから、アプローチをかければ、良い反応が期待できるかもしれません。
名簿冊子、企業情報書籍などから作成する
一般に販売されている企業情報誌や書籍、業界団体の名簿などから情報を集める方法があります。とても多くの企業データを集めることができますし、特定の業界では企業の各部署や担当者の名前まで入手できる場合もあります。また、業種や企業規模など、連絡先以外の多くの情報を得られますから、条件検索する場合にも便利です。
しかし、紙面を確認しながら一件ずつ手入力していきますので、かなりの時間がかかります。アウトソーシングするにしても、それなりのコストがかかります。
クローラーサービスを使う
ウェブ上を巡回する「クローラー」というシステムを使って、企業サイトなどから情報を収集するやり方もあります。代行業者に依頼すると、数千から数万件もの情報を集めることが可能です。
ただし、こうして集めた情報すべてが、自社のニーズにフィットしているかどうかは、別の話になってしまいます。
専門業者の作った名簿を使う場合は
専門業者の作った名簿を使う場合は、企業の名簿を専門に扱う名簿業者から購入する方法や、弊社のようなFAX DM業者の名簿をレンタルして使う方法があります。
まずは、名簿業者から購入する方法とFAX DM業者の名簿をレンタルして使う方法の違いについて見ていきましょう。
専門業者から購入する
大分類から小分類まで、ありとあらゆる業種ごとに分類されたデータベースの中から、必要な範囲で絞り込み、企業情報を抽出してリスト化します。価格設定は業者によって異なりますが、抽出条件によって一件あたりの単価を変えていることが多いようです。購入の場合は二次利用が可能です。
レンタル名簿を活用する
弊社のようなFAX DM業者が用意している法人リストをレンタルする方法があります。業種や企業規模、所在地、法人格の違いなどで細かく絞り込むことができ、ニーズに近いリストを使うことができます。
二次利用はできませんが、使いたいときに最新の名簿を使うことができるのがメリットです。
名簿の良し悪しは件数よりも精度
自社で活用できる企業名簿の作り方と入手方法についてご紹介してきましたが、企業名簿で大事なことは、登録件数よりも「精度」です。
例えば、「クローラー」と呼ばれるウェブ上で自動的に情報を収集するシステムを使えば、短時間のうちに膨大な数の企業情報を集めることはできます。しかし、それらの企業があなたのビジネスと関連していなければ、何の役にも立ちません。印刷会社に厨房設備をセールスするようなものです。
また、リストが古く、すでにその会社がその場所に存在していなかったり、メンテナンスが不十分なためにFAX番号が重複していたりすれば、やはり無駄が発生してしまいます。また、し、間違って個人宅へ届いたりするケースが増えたりすることもあり、トラブルの元もと素にもなります。昨今では、個人情報保護法や特定商取引法などで規制される事項も増えてきており、自社でリストを構築する際には細心の注意が必要となります。そして、何よりもこうした精度の低いリストを使っていては、反応率は低くなるでしょう。
高精度の企業名簿で手応えのある営業活動を
弊社では、名簿の精度を保つため、企業情報を扱う専門企業と連携し、データソースが明確な法人リストを保有しています。絞り込み検索でもきめ細かな条件設定ができるので、ニーズに沿った企業情報を抽出することができます。さらに、定期的なメンテナンスを施し、データの重複などを常にチェックしているので、信頼性と精度には自信があります。
レンタルリストは二次利用ができませんが、常にメンテナンスされた名簿を使えることは大きなメリットでしょう。精度の高い企業名簿を利用し、手応えのある営業活動をしてください。
