ビジネスでの行動は、すべてにおいて費用対効果が重視されます。必要なコストや労力に対して、どれほどの成果が得られるか。その高低によってアクションが選択され、実行されていきます。 特に新規営業は、稼働したからといって必ずしも成果に結び付くわけではありませんから、コストを下げつつ効果を高める方法を考えることが必要です。ここでは、新規営業の費用対効果について考えてみましょう。
費用対効果を無視して営業は成り立たない！
利益を追求するのが企業でありビジネスです。ですから、「最小のコストで最大の効果」という意識は、あらゆる場面、あらゆる行動において最重要といえるでしょう。
注意すべき点は、コストは決して直接的な費用とは限らない点です。例えば、見込み顧客に電話営業する際の直接的なコストは「電話代」という微々たるものですが、そこにかかる人的リソースは無視できません。特に電話営業は「断られるのが当たり前」という面がありますので、何十件も断られ続けるうちに、営業担当者が精神的にまいってしまうこともあります。こうしたマイナス要素を加味すると、お金をかけてでも外部の専門スタッフに外注したほうが、効率の良い可能性があります。 営業担当者から電話営業業務を解放することで空いた時間を、営業先の精査や提案書の作成などに費やせば、結果として成約率を高めることができるかもしれません。
業務の一部だけを見るのではなく、全体を見渡した上でリソースやコスト配分して成果を求める。そうした意識を持たないと、効率的な営業は成り立たないでしょう。
費用対効果を高めるには？
費用対効果を高めるためには、大きく分けて「営業コストを抑える」「成果を大きくする」という2つの方向性があります。ただし、いずれか片方が成功しても、もうひとつがダメでは意味がありません。例えば、何らかの営業ツールを導入してコストが発生しても、それを上回る成果を得られなければ、費用対効果は低いことになります。 新規営業は、営業プロセスの段階で、この2つのバランスを意識し、改善していくことが大切です。では、改善を進めるためには、どうすれば良いのでしょうか。
営業メンバーがコスト意識を持つ
営業職一人ひとりが、自分がどれほどのコストを使っているかを意識することは、新規営業の費用対効果を高める上でとても有効です。特に意識しにくいのが「時間」というコストです。 移動時間ばかり多くて訪問の中身が伴っていない。資料等の作成に時間がかかりすぎている。外注できる単純作業に時間を使っているなどの無駄が、費用対効果を下げています。まずは、日々の自分の行動を見直しましょう。
SFAやCRMなどのツールで営業活動をサポートする
必要なタイミングで必要な行動をとることや、同じ行動の繰り返しを避けることは、新規営業の費用対効果を高める上で有用です。それには、SFAやCRMなどのツールを使うといいでしょう。 SFAは「Sales Force Automation」の略で、顧客ごとの営業プロセスを見える化でき、「次はいつ、どんな行動をとるべきか」が明確になります。CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客管理を行います。CRMには、これまでに購入した製品やサービスなどの実績だけでなく、購入頻度や購入見込みなども入力しますので、営業のタイミングを外してしまうことを防ぎます。 これらのツールは、運用コストはかかるものの、それ以上に活用することができれば、費用対効果向上に役立つでしょう。
費用対効果の高い営業フローを考えてみる
営業というのは、個人のスキルに依存することが多い業務です。ベテラン営業職は「自分のやり方、営業スタイル」というものを持ち、成果を上げています。ほかの営業スタッフが、それを完全にまねすることはできないにしても、応用できるテクニックはあるはずです。 そこで、まずは自分自身の営業フローと比較し、改善すべきポイントがないかをチェックしましょう。営業グループ全体の課題として、マネージャーも巻き込みほかのメンバーと相互チェックすれば、さらに効果的です。
費用対効果の高いツールを活用しよう
SFAやCRM以外にも、営業の費用対効果を高めるツールはあります。新規営業は商材の良さをアピールすることが大切ですが、電話営業ではろくに話を聞いてもらえずに切られることもあります。しかし、FAXDMであれば、必要な情報を盛り込み、大量の送信先に安価でスピーディーに送信できます。
例えば、FAXDMで1,000件にアプローチするコストは約20,000円です。これが、DM（ダイレクトメール）では約10万円に、電話営業では約50万円に、訪問営業では約200万円になると推測されます（日本テレネット調べ） つまり、新規営業では、FAXDMのような低コストのツールを上手に活用することも、費用対効果を高める大きなポイントとなるのです。
コストと効果のバランスを見ながら新規営業を最適化
新規営業での費用対効果を考える上で、現場の営業職一人ひとりが費用対効果を高めるべく、コスト意識を持つことは大切です。新規営業プロセスもどこに注力し、どれほどのコストをかけるのか。その判断は難しく、一歩間違えれば無駄な出費で終わってしまう可能性もあります。 それだけに、あらゆる場面で「より良い方法はないか」を考えることが大切です。その繰り返しが費用対効果を高め、営業効率を上げていくのです。
