リードマネジメントとは「見込み顧客を引き込み育て、受注につなげるまでの流れを管理する手法」のことです。この手法を成功させるには、「ターゲット」から「見込み顧客」、さらに「顧客」へと育てる、さまざまなテクニックとツールが必要です。
リードマネジメントとは？
リードとは、あなたの顧客となりうる人々、つまり「見込み顧客」を指します。彼らはやがて「顧客」へと育っていく、貴重な存在です。しかし、何もせずに放置していたのでは、あなたの会社から離れていってしまうかもしれません。ですから、適切なコミュニケーションをとり、顧客となってもらえるような施策を打っていくことが必要になります。
つまり、見込み顧客を獲得し、育て、顧客としての受注につなげる。その一連のプロセスを管理することが「リードマネジメント」なのです。
リードマネジメントの必要性
FAXDMのレスポンスやウェブサイトからの問い合わせなどは、商材に関心を持ち、もっと知りたいと思って行動してくれている人たちです。彼らの大部分は、すぐに商品を購入したりサービスを利用してくれたりするわけではありませんが、タイミングを見て適切なフォローを行えば、やがて受注に至る可能性があります。
もちろん、現場の営業職としては、より数字に結び付きやすい見込み顧客を重視したくなりますが、リードマネジメントを実行すれば、最終的に見込み顧客をクローズまで導くことは十分にできます。特にBtoBの場合は、ファーストコンタクトからクローズまでの期間が長くなりやすいので、なおさらリードマネジメントの必要性は高まるでしょう。
リードマネジメントの具体的な手法
リードマネジメントは、まず見込み顧客（リード）を区分管理し、それぞれに教育を施して育成していきます。こう書くと、随分「上から目線」に見えますが、リードごとに適切なコミュニケーションをとり、その中で自社製品を購入するメリットを伝え、クローズへと導いていくのです。
リードを区分して管理する
リードマネジメントは、まずリードの区分から始めます。手元にある見込み顧客の情報を、それぞれの状況に応じて分類していきます。これは、マーケティングとセールスという部署の違いによって、異なるとらえ方をされることもありますが、リードの意識に焦点をあてると、次の4つに分類されます。
＜リードの区分＞
（1）その商品が必要で、欲しいと思っている
（2）欲しいけれども、さまざまな理由で迷っている
（3）必要性は感じるが、今すぐ欲しいとは思わない
（4）必要性もないし、欲しいとは思わない
（1）に分類されるリードは、すでに教育のプロセスは不要でしょう。問題は（2）から（4）までのリードです。彼らに対して教育を施し、（1）の状態まで誘導していくのです。
ニーズとウォンツを意識させ、クローズへ誘導する
あなたの商品を「欲しい」「必要だ」と思いながらも「今すぐ買おう」と思わないのは、「ニーズ」と「ウォンツ」が強くないためです。ならば、これらの意識をより強めていくことで、前項の（1）へと、ステップアップさせることができます。
例えば、あなたの会社の商材が営業支援システムだとしましょう。これを使えば、営業業務をグンと効率化することができます。しかしそれだけでは、「今のままでも困っていないから」と、相手に逃げられてしまいます。
そこで、「これを使わないとどうなるか」を伝えてみてはいかがでしょう。「生産性の向上」「今後も続く人手不足」など、「今のままで本当に大丈夫なのだろうか？」と相手が考えれば、そこに「この商品が必要だ」というニーズが生まれます。
さらに、ランニングコストが低い、使い方が簡単、自社用にカスタマイズしやすい、サポートサービスがついているなど、ユーザーにメリットとなる競合製品との差別化ができていれば、「この商品が欲しい」というウォンツが生まれます。
リードマネジメントでは、ニーズとウォンツを刺激しつつリードを誘導していき、購入契約へと導いていくことが大切です。
リードの管理に最適なMAツール
リードマネジメントを適切に行うには、アナログ的な手法では困難です。また、どのタイミングでどんなアプローチをすべきか、迷ってしまうことも多いでしょう。そんなときに役立つのがマーケティングオートメーション（MA）です。
現在、広く使われているMAツールにはいくつか種類がありますが、どれもリードマーケティングの部分を自動化してくれます。リードの分類管理から各リードの見込み度合いを数値化し、最適なアプローチメールを送信するだけでなく、その成果を測定します。さらに、名刺管理システムなど、他のシステムと連携する機能を持つMAツールもありますので、営業活動をさらに活性化・効率化することもできます。
本腰を入れてリードマネジメントを考えるなら、こうしたツールの導入を考えてみても良いのではないでしょうか。
リードマネジメントは継続が命！
どんな業界であれ、顧客はやがて離れていきます。それを思えば、新規顧客開拓を主眼に置いたリードマネジメントは企業にとって必要不可欠なものになります。地味な作業かもしれませんが、得られた見込み顧客をいかに顧客へと導いていくか。それは、営業職の腕の見せ所ともいえるでしょう。
そうした意味でも、リードマネジメントを絶え間なく続けることで、近い将来の売上へとつなげていくのです。
