売上アップは、顧客単価の向上とともに顧客数を増やしていくことが大切です。しかし、新規顧客獲得のための営業は、時間もマンパワーも消費しますし、やみくもに行動しても効果は上がりません。 ここでは、無駄がなく、効率の良い新規営業を行うためにはどうすればいいのかをご紹介していきましょう。
新規営業の効率化が、なぜ重要なのか？
新規顧客の獲得には、大きな労力を要します。例えば、見込み顧客をリストアップして、電話でアポイントを取ります。そして、面会の約束を取り付けたら、相手先について詳しくリサーチし、フィットする商品やサービスをまとめて提案します。ですが、これはあくまで提案までの話で、必ずしも契約してもらえるとは限りません。 実際、新規営業の成否は、契約するまでわかりません。これは多くの営業職が実感していることでしょう。準備に準備を重ねても契約できるかはわかりませんから、既存顧客への対応とは比較にならないほどの時間と労力がかかります。 そこで重要なのは、新規営業の効率化です。最短の時間と最小の労力で最大の結果を生む。そんな新規営業の効率化が必要なのです。
新規営業の無駄はどこにあるのか？
新規営業の効率を高めるには、まず無駄な部分を削ぎ落とすことが必要です。無駄を省けば、それだけ営業効率を高めることができます。 では、新規営業のどの部分に無駄があり、どう改善すれば良いのでしょうか。
営業先の選別ミス、マッチング不良
自社の商品なりサービスが、どのような顧客にマッチするのかを明確にイメージすることは、新規営業を効率化する最初の一歩です。顧客候補の選別が不十分だと、成約率は大幅にダウンしてしまいます。 どのようなポイントで顧客候補を選別すれば良いかは、売り込みたい商材によって異なってきます。アプローチする業界や業種以上に注意すべきなのは、「どのような課題やニーズを抱えている企業なのか」という点でしょう。あなたが持っている商材で、どのような課題がクリアできるかが明確になっていれば、どの企業に営業をかければ良いかがはっきりしますし、結果として新規営業の効率を高めることができるのです。
セールスポイントの訴求不足
営業というと、自社製品を売り込むことばかりに意識が向きがちです。しかし、営業の目的は単に「売る」ことではありません。その商品なりサービスなりをお客様に提供することで、お客様が抱えている課題を解決し、満足していただくことです。 ですから、新規営業においては、商品の優秀さをアピールするだけでなく、その商品で顧客の課題がどう解決できるかを、しっかりと訴求することが大切です。この訴求が不足していると、お客様は成約すべきか否かの判断ができません。また、訴求ポイントがずれてしまうと「あまり役に立ちそうもないな」と思われかねません。顧客の目線に立ったアピールを行い、営業効率を高めていきましょう。
タイミングの逸脱
ビジネスはタイミングが重要です。これは、B to BでもB to Cでも変わりません。タイミングを逃してしまうと、売れるものでも売れません。 例えば、展示会やセミナーなどで集めた見込み顧客の名刺リスト。本来ならば、間を空けずにフォローするのが理想です。しかし、忙しさにかまけてフォローを後回しにしてしまうと、その間に競合他社に出し抜かれてしまう可能性があります。 また、営業電話を入れるにしても、最適な時間帯というものがあります。一番忙しいのは出社したてで、メール対応しているときなどに電話をしても迷惑がられますし、昼休みなどに電話をしても離籍していることが多いでしょう。そこで、朝一番を外した午前中に電話をするなど、相手の都合を意識したタイミングが重要となるのです。
新規営業は全体のプランニングから
営業効率を下げる理由を理解できたら、効率的な新規営業の全体の流れを描いてみましょう。見込み顧客へのアプローチから訪問・商談、クロージングまでをプランニングするのです。 それぞれのプロセスに必要なリソースを量り、どのタイミングでどういった行動をとるのか、他の部署や外部との連携は必要なのかを検討してプランニングしましょう。
アウトソースを活用して営業効率を高める
新規営業プロセスの中で最も重要なのが、最初のアプローチです。ここで、自社の商材に興味を持ってもらえないと、その先に進むことはできません。 アプローチ方法としては、電話営業やメール、FAXDMなどがあります。これらの手段にはメリットやデメリットがありますし、必要なコストやマンパワーにも差があります。自社でやるよりも外部に委託したほうが効率な場合もありますので、自社の商材や営業先に合った手法を選ぶことが大切です。
初期段階で効果的なFAXDMの活用法
営業の初期段階では、FAXDMは効果的に活用できます。電話営業では伝えたいことを伝える前に切られてしまう場合もありますが、FAXDMであれば必要な情報を十分に盛り込み、キャッチコピーやデザインで目を引くことができれば、興味を持ってもらえるチャンスもあります。 FAXDMなら1時間に10万件と、多くの送信先に一斉送信できますし、送りたいと思った日に送信できます。また、反応がすぐに返ってくるスピード感も魅力です。日本テレネットには「原稿作成サービス」もご用意していますので、手間もかかりませんし送りたいタイミングも逃しません。 コストも通常のDMに比べて10分の1以下の低コストですから、電話営業をメインに考えている場合でも、まずはFAXDMで商品の特徴や魅力を伝え、後追いで電話営業を入れることもできます。
営業プロセスを再検討し、新規営業の効率を高めよう
新規営業には、会社によって一定のスタイルやプロセスがあるかもしれません。しかし、多くは営業職一人ひとりの経験や感覚に頼る部分が大きいようです。 しかし、より効率的な営業を目指すなら、一度すべてのステップを見直し、より良い方法に改善していく必要があるでしょう。場合によっては営業ツールの再選択なども行いつつ、営業効率を高めていくことも大切なのではないでしょうか。
